名碩電腦電子倉庫購買某品牌除濕機(jī)案例
案例名稱:名碩電腦電子倉庫除濕方案
案例基本情況說明
客戶是一家生產(chǎn)筆記本電腦配件的較大規(guī)模的臺資企業(yè)。該企業(yè)是蘇州某品牌電氣長期合作的一家單位。這次的除濕需求是該公司其中一個廠區(qū)的電子倉庫需要做除濕,倉庫主要放置一些金屬和塑料件。
現(xiàn)場工況說明
倉庫所有區(qū)域面積:2353㎡,除濕空間體積:m3,客戶要求達(dá)到的除濕要求60%RH,室內(nèi)有3臺機(jī)柜式空調(diào)在運(yùn)轉(zhuǎn),溫度夏天控制在22℃左右,無新風(fēng)和排風(fēng)系統(tǒng),一個門敞開與其它區(qū)域相通;貨物容積比:30%。
前期溝通
客戶先聯(lián)系我們公司業(yè)務(wù)人員,提出項(xiàng)目上門看現(xiàn)場的需求??蛻籼峁┝顺凉駞^(qū)域的圖紙,需要現(xiàn)場再確認(rèn)工況并提供合理的方案。
溝通過程及難點(diǎn)
做為項(xiàng)目協(xié)助人員,上門看了實(shí)際現(xiàn)場情況?,F(xiàn)場設(shè)備管理人員全程陪同,首先了解了客戶的基本除濕要求,客戶首先提出了對重點(diǎn)區(qū)域的除濕要求,也就是對電子配件倉庫做局部除濕。我對重點(diǎn)除濕區(qū)域做了具體面積和高度測量。該除濕區(qū)域與電子倉庫整個空間是相通的,沒有任何遮擋物,所以對該除濕區(qū)域計(jì)算除濕量的時候就要考慮安全系數(shù)要大一些。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)取安全系統(tǒng)為2,另外該區(qū)域人員為2-3個人流動,可以忽略人員散濕。后來對現(xiàn)場的面積,高度,溫濕度要求都做了測量和詳細(xì)了解。客戶提出做兩個方案,一個方案是對全部的電子倉庫做除濕,第二個方案是對重點(diǎn)除濕區(qū)域做除濕。
溝通結(jié)果
回去以后我做了兩個方案,一個方案是對所有電子倉庫的除濕,要配8臺20KG的除濕機(jī),另外一個方案是對重點(diǎn)區(qū)域的除濕,要配4臺12KG的除濕機(jī),客戶根據(jù)我提供的兩種方案,提交了上邊領(lǐng)導(dǎo)。最后客戶選擇了對重點(diǎn)除濕區(qū)域做除濕的方案,購買了兩臺某品牌的除濕機(jī)??蛻暨€是對重點(diǎn)除濕區(qū)域中的區(qū)域又劃分了重點(diǎn),面設(shè)縮小了一半。
案例總結(jié)
這次案例的成功還是有不足的地方,因?yàn)樽詈蟮膱髢r和溝通是業(yè)務(wù)人員溝通的,這個過程中沒有跟該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員做好客戶反饋的跟進(jìn)。以后的客戶,提出方案后,一定要配合好業(yè)務(wù)人員,多跟業(yè)務(wù)人員交流,做好客戶交流與的跟進(jìn),及時了解客戶的反饋,爭取提高客戶的購買率和購買數(shù)量。