探討：工業(yè)加濕機(jī)廠家 招商如何攀“大戶”
凡是工業(yè)加濕機(jī)廠家，沒(méi)有一個(gè)不想招商招到大戶經(jīng)銷商的。因?yàn)橐粋€(gè)大戶經(jīng)銷商的銷量可以頂?shù)纳?0個(gè)小戶的經(jīng)銷商，而且只要做好服務(wù)就可以了，市場(chǎng)一切問(wèn)題都有經(jīng)銷商擺平?？墒牵I(yè)加濕機(jī)廠家，招商如何攀“大戶”呢？大戶經(jīng)銷商需要怎樣的條件呢？
首先，怎么找到大戶呢？每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)都有2-5位不等的大戶經(jīng)銷商，全國(guó)加起來(lái)也就70、80個(gè)大戶，加上地級(jí)市也就300多戶，我們?cè)鯓硬拍苷业剿麄兡?？其?shí)找到很容易。我們只需要知道每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的主流報(bào)紙，我們就知道當(dāng)?shù)氐拇髴艚?jīng)銷商，通過(guò)衛(wèi)視和市級(jí)電視廣告部門我們也能準(zhǔn)確的找到大戶電視媒體經(jīng)銷商，但是找到大戶不等招到大戶。
大戶經(jīng)銷商A不缺少產(chǎn)品，現(xiàn)在是僧多粥少，他們對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)首先取決于新穎度。沒(méi)有差異化的產(chǎn)品肯定是沒(méi)有市場(chǎng)前途的，只有讓消費(fèi)者心目一新、眼前為之一亮動(dòng)心的產(chǎn)品，對(duì)他們來(lái)說(shuō)才有興趣看一看。比如說(shuō)安詩(shī)曼加濕機(jī)，很多大戶就因?yàn)橛X(jué)得這樣的產(chǎn)品有新意，才決定做的，換句話說(shuō)產(chǎn)品不僅要新穎，要獨(dú)一無(wú)二，更要有特別的賣點(diǎn)，賣點(diǎn)一定要切合實(shí)際，讓消費(fèi)者感覺(jué)真實(shí)，可信。
廠家還要注重營(yíng)銷模式創(chuàng)新化。不管是報(bào)紙廣告還是電視廣告，一定要?jiǎng)?chuàng)新，要在短期內(nèi)讓大戶經(jīng)銷商看到希望和曙光。對(duì)于中小型廠家，更要拿服務(wù)來(lái)長(zhǎng)久留住大戶。除了各類產(chǎn)品的資質(zhì)和運(yùn)作的手續(xù)，更要做好后續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。在把握自身產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶的前提下，準(zhǔn)備幾套市場(chǎng)啟動(dòng)方案，然后與經(jīng)銷商一起交流，結(jié)合經(jīng)銷商自己的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行分析，最后確定可行的操作方案。在定好啟動(dòng)方案后，廠家營(yíng)銷部的人員一定要到現(xiàn)場(chǎng)，和經(jīng)銷商一起來(lái)完成啟動(dòng)市場(chǎng)的工作。
中國(guó)的市場(chǎng)有個(gè)固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會(huì)一窩蜂地上。還有，產(chǎn)品本身有其固有的生命周期，這就決定了，廠家只有不斷推陳出新才能在市場(chǎng)一直領(lǐng)先，也只有這樣，經(jīng)銷商才能永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多賺一大塊，才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能力。這樣在硬件上廠家才具備了和經(jīng)銷商打持久戰(zhàn)的基礎(chǔ)。
工業(yè)加濕機(jī)廠家要做到以上三方面，招商才能更容易攀“大戶”，才有可能與經(jīng)銷商形成雙贏局面，才能與經(jīng)銷商共舞出迷人的華爾茲。
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